Когда планирование закупок на предстоящий период окончено и бюджет утвержден, следует незамедлительно изучить три золотых правила закупщика.
1 правило «не соглашайся сразу на поступившее предложение»
Прочитав это правило, возможно может возникнуть внутри ощущение, что если поставщик что-то предложил, то значить принимать это категорически запрещено.
И это все же не совсем так. Согласиться можно с поставщиком и на 100% это сделать, но не сразу. Первая «реакция» должна быть такой, чтобы была возможность пересмотреть предложение. И первое предложение – это не всегда цена, а «цена + набор условий». Например, если поставщика не будет «двигаться» по цене, то в этом случае следует рассмотреть комплекс условий:
- рассрочка;
- доставка;
- штрафсанкции;
- коммерческий кредит;
- ретро-бонус.
Важно: Обычно первое предложение поставщика в 90% меняется.То есть первое золотое правило: отказать.
2 золотое правило: «нет предела низким ценам»
Рассмотрим на примере. Поставщика делает предложение в районе 50 рублей за продукт. Эти 50 рублей — цена предложения. Так вот, с учетом первого правила, цену 50 рублей следует опускать до «дна цены». Дно цены – уровень цены, ниже которой поставщик «падать» не готов.
Так вот, на первом этапе задачей закупа является – найти «дно цены».
Например: Менеджер по закупу предлагает 39 рублей, а поставщик в ответ предлагает 39 рублей 70 копеек. И тут два варианта, либо менеджер по закупу соглашается купить товар за 39 рублей 70 копеек, либо закупа у этого поставщика не будет, так как «дно цены» достигнуто, так как поставщика ни на одну копейку ниже, падать не готов. Но это не единственный этап. Также есть следующий этап – это себестоимость продукта.
Себестоимость – это затраты, которые были применены при создании продукта, чтобы в результате этот продукт появился на рынке. Предположим, что у товара себестоимость 21 рубль 38 копеек. Так вот, если совершать попытки — опустить цену еще ниже, то это повлечет качество изменения самого продукта.
Поэтому второй этап заключается в том, чтобы понять из чего состоит цена, разобраться, где и чего можно еще изменить. В помощь – калькуляция себестоимости.
Если поставщик откажет в предоставлении калькуляции себестоимости, то можно погуглить в интернете и найти подобную калькуляцию в расчете товара. Так вот, «опускание» цены, вместе с поставщиком, согласно калькуляции и будет являться основной частью работы менеджера по закупу.
Третий этап – это анализ цепочек поставок их поставщиков. Четвертый этап – анализ поставок поставщиков-поставщиков. Работа с цепочками поставок поставщика – это важный ответ на вопросы:
- из какого сырья изготовлена продукция;
- какой уровень конкурентоспособности поставщиков поставщика, т.е. с кем поставщик работает и какой уровень надежности их компании.
3 золотое правило «всегда улучшай условия»
Портрет идеального поставщика – это набор параметров и набор условий, которым поставщик должен соответствовать.
